Perante momentos como aqueles que vivemos há sempre um enorme receio pelo futuro.

A história serve para a interpretarmos e prevermos o dia de amanhã. Todas os momentos de recessão foram seguidos por momentos de expansão. A única garantia que vos deixo é que esta fase não irá durar eternamente.

Mais do que pensarmos quanto tempo teremos de recessão, até atingirmos a depressão, convém arregaçarmos as mangas e pôr as mãos no trabalho.

Perante o atual cenário, O que fazer?

1 - Comece por manter os clientes que tem, isto é, CONSOLIDAR FIDELIDADE:

- Forneça os Produtos certos para as necessidades do cliente.

Mais do que nunca, este é o momento para fortalecer a relação com os clientes

- Manter Serviço Excelente.

O serviço não pode falhar! Como o mercado é menor, a concorrência aumenta. Perante a mínima falha, o cliente poderá facilmente testar o serviço de outros fornecedores.

- Acompanhamento Pós-Venda

A melhor forma de garantirmos vendas repetidas é com serviço de acompanhamento. O trabalho do comercial não termina com a assinatura do contrato ou da nota de encomenda. O vendedor tem de garantir que o cliente recebeu a mercadoria nas condições negociadas.

2 – Dar atenção aos clientes que necessitam e merecem.

Desde que começou esta crise, já contactou os seus clientes para saber como é que eles estão? O objetivo não é vender. Lembre-se que os clientes também são pessoas que gostam de se sentir valorizadas.

Pode telefonar, enviar e-mails, utilizar o WhatsApp ou reunir-se pelo Skype ou Zoom!

3- Estenda a mão aos seus clientes para também incrementar as vendas deles.

Por força da sua profissão, os vendedores conhecem muitas pessoas e são comunicadores. Se souber que existe uma oportunidade de negócio para um cliente, não hesite em dar-lhe esse contacto de uma forma altruísta.

Tenho a certeza que quando a empresa necessitar dos seus produtos/serviços, vai ter isso em consideração.

Os clientes deixarão de olhá-lo como um vendedor interesseiro para passar a vê-lo como um consultor interessado.

O que vender?

Aversão ao Risco

Em momentos como aqueles que estamos a viver, os clientes têm uma grande aversão ao risco e tornam-se extremamente prudentes perante a compra de novos produtos.

Se vai contactar novas empresas, é importante que ofereça algo de valor. Caso contrário, a probabilidade de abrir as portas a um novo fornecedor será muito reduzir.

Reforço que esta é a hora para vender algo de valor para o cliente!

1 – Se neste momento consegue ter um produto novo, partilhe a informação.

Como o nosso objetivo é aumentar a retenção de clientes, devemos partilhar esta informação junto da atual rede de contactos.

Se ainda não é prática da sua empresa, sugiro que envie regularmente newsletters. Outra forma de divulgação, passa pelo uso das redes sociais.

2 – Primeiro pergunte o que achou da última venda, e só depois venda o NOVO.

Não se esqueça que vender é servir pessoas. Primeiro devemos construir relações, para posteriormente podermos fechar vendas que se ajustem às necessidades dos clientes.

Quando contactar um cliente, primeiro faça o acompanhamento da última venda. Preocupe-se em saber se a mercadoria chegou dentro do prazo acordado e com a qualidade negociada. Este tipo de perguntas permitem aumentar o número de vendas repetidas. Recorde-se que o custo de procurar um cliente novo é seis vezes maior do que repetir a venda num antigo.

Posteriormente, é que deve vender o novo cliente. Se houver necessidade, na venda do novo produto, tenha em consideração todos os detalhes que não correram tão bem na entrega anterior.

 

O que evitar?

Já analisamos o que devemos fazer e vender. Resta-nos saber o que evitar.

Afaste-se de pessoas negativas!

Para tal proponho que siga estas dicas:

1 - Limite o tempo a ouvi-las

Nós somos resultado do ambiente em que vivemos. Perante este facto, se eu passar boa parte do meu dia a ouvir cenários negras e partilha de notícias que sustentam previsões assustadoras, irei passar a ter uma visão igualmente pessimista.

Do mesmo modo, recomendo que não veja telejornais. É um tipo de programa onde são compilados em 90 minutos todas as notícias terríveis do país e do mundo.

É importante conhecermos a realidade, mas o nosso foco deve estar direcionado para encontrarmos soluções para nós e para os nossos clientes

2 – Esforce-se por ouvir pessoas em que quer tornar-se.

Os melhores vendedores do seu setor costumam encontrar-se para trocar ideias? Porque é que não se junta a eles?

Tenho a certeza que irá aprender técnicas de vendas e formas diferentes de fazer prospeção comercial. É importante esta troca de experiências para fortalecer as redes de networking.

Se queremos encontrar soluções, devemos estar com pessoas otimistas, empreendedoras para que possamos trocar ideias.

Hoje existem muitos recursos disponíveis e gratuitos que nos permitem um enriquecimento pessoal e profissional. Sugiro, a título de exemplo, a página de Facebook de Jeffrey Gitomer (autor da “Bíblia das Vendas) ou a página de Linkedin de Daniel Goleman.

3 – Quando experimentar algo novo, talvez não resulte logo, mas não desista.

A tenacidade é uma virtude dos comerciais!

Com toda a certeza, vai ouvir experiências de outras colegas e tentará replicar na sua atividade (por exemplo: campanha de marketing por internet).

É normal que não consiga obter resultados extraordinários de uma forma imediata. Vai ter de aprender com os erros até conseguir números aceitáveis.

Se Thomas Edison tentou quase 2,000 vezes até conseguir inventar a lâmpada, porque é que haveria de desistir ao fim da primeira ou segunda campanha?

Conclusão

Os tempos de crise são sempre assustadores, principalmente quando não nos sentimos preparados para os enfrentar.

Os comerciais sabem que a única forma de vencê-los é com uma atitude positiva e pró-ativa.

Este e outros assuntos serão analisados pormenorizadamente na 3ª Edição do Programa Avançado Alto Desempenho em Vendas (https://www.ilearning.pt/search/content/alto%20desempenho%20vendas).