Na semana passada, foi colocada à votação várias fases do funil de vendas para que escolhessem o artigo da semana. A escolha recaiu em Vendas Repetidas.

Um dos conceitos mais importantes é o Funil de Vendas. O modelo que eu costumo trabalhar está esquematizado de seguida:

A maioria dos comerciais acredita que o seu trabalho termina com a emissão da nota de encomenda. Puro engano! O seu papel não termina aqui. O acompanhamento da entrega é um papel fundamental, para assegurar que as expectativas do cliente são cumpridas e ele fica satisfeito com o negócio realizado.

Este último ponto é fundamental para conseguir que ao longo do tempo, surjam as vendas repetidas. O investimento numa venda repetida é 6 vezes menor do que aquele que é realizado para uma nova venda.

No seguimento deste raciocínio, a fase pós-venda é extremamente importante para reforçar a confiança do cliente em nós e na nossa empresa.

Nesta fase, deveremos fazer o acompanhamento para assegurar que tudo aquilo que foi acordado (por escrito ou oralmente) está documentado no contrato.

Nas negociações comerciais em que não é necessário o estabelecimento de um contrato, temos de proceder ao controlo dos seguintes itens:

A mercadoria/serviço contratado é aquele que está a ser entregue/prestado?

As condições indicadas na fatura correspondem às da negociação?

O prazo de entrega foi respeitado?

Caso algum destes ou de outros específicos de cada setor de atividade não tenham sido respeitados, deveremos proceder de imediato à correção do processo, de forma a garantir a transparência do procedimento.

Quando os Comerciais Fracos fecham um negócio, procuram receber o pagamento (para garantir a comissão) e depois cometem o erro de desaparecer.

Por outro lado, os Comerciais de Alta Performance garantem que o cliente recebeu a mercadoria dentro de tudo aquilo que foi acordado entre as partes.

Sempre que possível, apresenta um elemento surpresa. Este elemento pode assumir várias formas:

- Brinde personalizado;

- Oferta de uma amostra de um novo produto;

- Entrega numa data que antes tínhamos dito ser impossível;

Mas isto é suficientemente para conseguirmos vendas repetidas? Não!

Devemos pedir feedback. O feedback positivo é um elogio à alma, mas isso não permite à empresa que representamos e a nós melhorarmos. O feedback negativo permite-nos perceber quais são as nossas áreas de melhoria. O profissional que não se dedica à melhoria contínua, estagna e acaba por desaparecer.

Sempre que a empresa apresenta uma renovação do produto/serviço vendido, é uma excelente altura para entrarmos em contacto com os clientes. Todos os produtos e serviços têm uma componente informativa. Quando informamos os nossos clientes, estamos a dar-lhes significância. O mesmo deve ser feito se acrescentarmos ao nosso catálogo, novos produtos/serviços.

Há estudos que garantem que o mais importante numa relação comercial é a primeira impressão. Outros garantem que o mais importante são os momentos finais, pois são os que ficam na memória. De acordo com a minha experiência é importante criarmos relações de transparência para que o processo de confiança seja fortalecido ao longo de todo o funil. Desta forma, a relação comercial fica mais fortalecida aumentando as vendas repetidas e, desta forma, a rentabilidade.

Neste momento, temos três turmas a frequentar a 3ª. Edição do Programa Avançado de Alto Desempenho em Vendas da Comunilog, o que me enche de bastante orgulho. Peço que estejam atentos, pois brevemente abriremos as inscrições para a 4ª. Edição.