Feito a soma dos votos das várias redes sociais, SPIN SELLING foi a técnica mais votada para o artigo desta semana.

Fruto do aumento da concorrência e de um maior conhecimento do mercado por parte dos consumidores, os vendedores devem interpretar a venda como um processo centrado no cliente.

Para se alcançar o sucesso nesta abordagem, devem-se usar várias competências, mas aquela que hoje destaco é a importância de fazer perguntas relevantes, cultivar a relação e procurar soluções para os problemas dos clientes.

Em 1988, Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling (acrónimo para Situation ,Problem, Implication e Need payoff ). Esta técnica surgiu para estimular as empresas a conquistarem mais clientes.

É uma metodologia que traz orientações para se fazer as perguntas certas durante um processo comercial e com isso aumentar as taxas de fecho, passando pelos quatro pontos. Exemplo:

Situação            Como é que faz o acompanhamento do seu funil de vendas?

Problema          Qual a maior dificuldade que sente ao gerir o funil de vendas?

Implicação         Quais os efeitos desse problema no desempenho do seu negócio?

Necessidade      Esta solução é importante para resolver o seu problema?

Esta técnica é maioritariamente usada para identificarmos as necessidades e motivação do potencial cliente. Só desta forma poderemos apresentar uma proposta de valor que nos diferencie da concorrência.

O vendedor usa perguntas de situação para estabelecer um contexto que leve a perguntas de problema. Deste modo, o cliente revela as necessidades implícitas.

Elas vão ser desenvolvidas pelas perguntas de implicação. Estas perguntas fazem o comprador sentir o problema de uma forma mais clara e aguda.

Como consequência aparecem as perguntas de necessidades de solução. O consumidor vai responder com as necessidades explicitas, permitindo que o vendedor declare os benefícios (soluções) para as necessidades indicadas.

Não restam dúvidas que o SPIN SELLING é uma metodologia relevante para o cenário de vendas.

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Boas Perguntas levam a Bons Negócios!