A economia passa por vários ciclos, uns de recessão e outros de expansão. Como é natural, estes acabam por influenciar diretamente a nossa vida pessoal e profissional, ou seja, haverá alturas em que parece que os clientes nascem por todo lado e conseguimos fazer negócios sem grande esforço, mas também há outros, em que teremos de estar preparados para ouvir repetidamente a palavra “Não”.

Enquanto comercial passei por cada um destes ciclos. Garanto-vos: não são os únicos a preferir os ciclos positivos!

Os Estados Unidos da América resolveram fazer um estudo sobre o Sucesso. Foram entrevistar e analisar uma série de personalidades reconhecidas pela sociedade como pessoas de sucesso e chegaram às seguintes conclusões:

10% desse grupo de pessoas deve o sucesso aos Genes;

20% devia o sucesso ao Quociente de Inteligência;

70% à capacidade de gerir o Insucesso (resiliência).

Este estudo foi importante porque demonstra que qualquer pessoa pode ter sucesso, desde que tenha uma enorme capacidade de gerir as “dificuldades da vida”. Para mim, não são só os Cristianos Ronaldo desta vida que são pessoas de sucesso. Aconselho-o a ver o filme “O Rapaz que prendeu o vento”, baseado numa história verídica, para ver uma pessoa de um enorme sucesso, porque foi capaz de gerir os insucessos da vida (https://www.netflix.com/pt/title/80200047).

Técnicas para lidar com o Insucesso

Existem algumas ferramentas que nos ajudam a gerir a relação com o insucesso. Uma das que uso e vos recomendo é através de uma análise diária.

Ao final do dia, recomendo que analise nos objetivos não concretizados. Pense no que não foi alcançado e quais as suas responsabilidades.

Em relação aos objetivos concretizados, registe-os no “Diário de Êxitos”. Esse documento vai ser importante para quando estiver a passar por uma fase negativa, poder verificar as suas conquistas. Se conseguiu no passado, porque é que não vai voltar a alcançar o sucesso?

Se estiver a passar por uma fase menos positiva, recomendo que siga estes 4 princípios:

Disciplina – não perca o foco. Continue a contactar potenciais clientes a agendar reuniões. Quantas mais empresas contactar, maior é a probabilidade de encontrar alguma que lhe queira comprar. De que lhe serve meter a cabeça debaixo da areia?

Manter os clientes em primeiro lugar – se tem uma carteira de clientes, é porque no passado as pessoas confiaram em si. Não quebre a relação de confiança, tentando enganar as pessoas só porque não consegue fechar um negócio.

Nunca deixar de aprender

Em todos os momentos, quer nos positivos, quer nos negativos, devemos apostar na nossa formação. Estão acessíveis de uma forma gratuita inúmeros podcasts sobre vendas e negociação que podemos ouvir enquanto viajamos de carro, ou enquanto trabalhamos no computador. Eu sugiro “Sell or Die – com Jeffrey Gitomer e Jennifer Gluckow”

Monitorizar os resultados

Tão importante como a definição dos objetivos a alcançar, é imprescindível monitorizar os resultados. Vamos imaginar que eu tenho como objetivo contactar 20 potenciais clientes todos os dias. Quando estou a executar essa tarefa, devo proceder ao registo para saber quantos contactos já foram realizados.

A monitorização permite perceber a causa dos meus sucessos e fracassos.

Sobre este assunto, há uma frase retirada do livro “Inteligência Emocional” de David Goleman, que sugiro:

“A consternação é útil; a depressão, não.”

Os tempos de crise são sempre assustadores, principalmente quando não nos sentimos preparados para os enfrentar.

Os comerciais sabem que a única forma de vencê-los é com uma atitude positiva e pró-ativa.