Antes de avançar para o tema que foi escolhido por vocês, gostaria de vos informar que a 3ª. Edição do Programa Avançado Alto Desempenho em Vendas vai avançar. A data de início é 18 de fevereiro. Os horários serão compatíveis para os vendedores de Portugal e de Brasil. Aguardo pelas vossas inscrições. (https://ilearning.pt/search/content/programa%20avan%C3%A7ado%20alto%20de...)

No início da semana propus que escolhessem a fase do funil de vendas que mais gostariam de melhorar em 2021. A vossa esmagadora escolha recaiu sobre prospeção.

Uma atividade que está obrigatoriamente associada a esta fase é a realização de chamadas telefónicas. Porém, a grande maioria dos comerciais tem receio em pegar no telefone para iniciar a atividade mais importante para obter resultados: prospeção comercial.

O maior desafio das pessoas está na quantidade de vezes que a sua proposta é rejeitada. Em termos médios, a taxa de sucesso na prospeção comercial (por norma, marcação de reunião) é de 10%. Isto significa que em cada 100 chamadas realizadas, em média irei marcar 10 reuniões. A maioria dos vendedores foca-se nas 90 vezes que vão ouvir a palavra “Não”. Esta fuga à dor costuma provocar desculpas para não se pegar no telefone.

O método mais eficaz para reduzir a insegurança e aumentar o sucesso nesta atividade, passa pela criação de um guião de vendas.

O que é um guião de vendas?

É um documento escrito onde está registado tudo o que será dito ao potencial cliente, de uma forma clara e concisa, com o objetivo de agendar a marcação de uma reunião.
Este documento não é estático, isto é, podemos e devemos ir atualizando como consequência da nossa experiência ou da alteração das características do nosso produto ou da concorrência.
De acordo com a lei das médias e da causa e efeito, eu sei que quantas mais pessoas contactar, maior a probabilidade de fechar um negócio.
De uma forma muito resumida, esta ferramenta apresenta as seguintes vantagens:

1 - Dá-lhe segurança

A partir do momento que tem este documento, as hesitações e os silêncios ensurdecedores a meio do telefonema desaparecem. Como sabemos o que vamos dizer, sentimo-nos seguros e isso transparece na nossa voz.

2 – Previsibilidade de resultados

Como tenho um documento testado, eu sei como hei de cumprimentar um potencial cliente, de que forma me vou apresentar, que perguntas vou colocar e de que forma esclareço as objeções mais usuais.

3– Mantém-no focado

Quando eu tenho a segurança do que vou dizer, estou mais atento àquilo que o potencial cliente transmite. Estou focado nos detalhes que me são transmitidos, e isso permite-me lidar de uma forma natural com as objeções.

4– Evita repetições no diálogo

Quando os comerciais não têm um guião preparado, facilmente desconcentram-se e podem cometer o erro de fazer várias vezes perguntas sobre o mesmo assunto. Se fizer uma chamada telefónica com um guião à frente, isso não irá ocorrer.

5– Podem ser replicados

Se um guião de vendas tem sucesso com um comercial, qualquer outra pessoa pode utilizá-lo que as taxas de concretização serão idênticas. Mais uma prova de que as vendas são uma ciência.

Se tiverem dúvidas na criação do vosso guião de vendas, não hesitem em contactar-me via Linkedin ou e-mail (eduardofmouta@gmail.com)

Votos de boas vendas!