Tal como todas as histórias começam com a típica expressão " Era uma vez...", não nos podemos esquecer que a maioria dos fechos de vendas começa com prospecção comercial.

É claro que podemos sempre esperar que o Departamento de Marketing nos faça chegar as leads, de preferência qualificadas, e nos nossos melhores sonhos já com o comprovativo de transferência do formando. Isso era mesmo bom!

Jeffrey Gitomer, autor do " Livro Vermelho das Vendas", diz que o princípio número 1 de qualquer comercial é " Levantar e dar um chuto no próprio rabo!". Eu diria, adotar uma atitude positiva, ler o guião de vendas e de seguida pegar no telefone.

De acordo com a lei das médias e da causa e efeito, eu sei que quantas mais pessoas contactar, maior a probabilidade de fechar um negócio.

O maior desafio das pessoas que trabalham com o telefone está na quantidade de vezes que a sua proposta é rejeitada. Gostaria de vos lembrar, que esta rejeição nunca é pessoal. Nunca se trata da rejeição do comercial, mas de outros fatores que veremos de seguida:
Interrupção - o potencial formando está a fazer qualquer coisa e o telefone interrompeu-o. O que foi rejeitado foi a interrupção e não o assunto e muito menos o comercial;
Forma de abordar o assunto - Se não conseguirmos captar a atenção da pessoa nos primeiros segundos , dificilmente o nosso objetivo vai ser alcançado.
Oferta - nos casos que restam, o que está a ser rejeitado é a nossa oferta. Estas chamadas são importantes porque sem estas "negas" não conseguimos melhorar a nossa proposta.

Extremamente Importante: Uma das principais razões para que as pessoas resistam ao telefone é o estado emocional do comercial. Está provado que as emoções transmitem-se. Se eu estou desmotivado, como é que vou conseguir motivar alguém a comprar-me um curso? Aconselho-vos a fazer as chamadas de prospeção com um sorriso na cara. 

Já sabemos que no telefone vamos ouvir muitas vezes "não", o que faz com que alguns comerciais fiquem com alergia em utilizá-lo porque têm medo da rejeição. Também já sabemos que se não usarmos o telefone, dificilmente teremos bons resultados.

A boa notícia é que nós podemos treinar para melhorar o nosso desempenho. Aproveitando o facto de sermos criaturas de hábitos, é possível condicionar as nossas emoções face ao telefone, tornando-as positivas.

TREINO PARA MELHORAR AO TELEFONE - 4 Passos
1º - Auto observação - Que comportamentos tenho sempre que contacto alguém telefonicamente.
Na minha atividade anterior, contratei uma pessoa que ao fim de algum tempo, começou a contactar potenciais clientes. Depois de ter ouvido 5 "nãos", à sexta chamada pergunta ao potencial cliente "Não se quer reunir connosco, pois não?" - Qual é que acham que foi a resposta do outro lado?
Será que eu faço este tipo de erros ou semelhantes? É importantes analisarmos o nosso processo de forma irónica e trocista.
2º - Interromper o Padrão - Depois de ridicularizamos o processo, verificamos os pontos de melhoria e mudamos os maus hábitos por hábitos positivos.
3 - Associação - Que sentimento é que tenho sempre que pego no telefone? Rejeição? Medo? Errado.
Temos que associar esse acto a sentimentos positivos:
- aproximação dos meus objetivos mensais;
- ganhar dinheiro pelas comissões que vou ganhar. Esse dinheiro vai permitir-me ir de férias, ao cinema, jantar fora com a minha família...
- servir. para algumas pessoas mais importante do que o dinheiro que se ganha, é sentir que estão a ajudar outras pessoas. Por exemplo, se eu estiver a tentar vender um curso a uma pessoa desempregada, estou a dar-lhe mais qualificações para ele conseguir arranjar um trabalho.
4 - Condicionamento de reflexo - cumprindo os requisitos anteriores, só a ideia de iniciarmos a actividade vai deixar-nos entusiasmados. À medida que reforçamos este hábito os resultados vão aparecer, não só pelo aumento do volume de chamadas, mas também pelo estado emocional em que são feitos.

A partir deste momento, a preparação do trabalho telefónico vai obedecer às seguintes regras:
- Definição de um limite - Tenho que estabelecer um período de tempo e não devo terminar antes do tempo.
- Acorrentado ao telefone - Não pode haver nada que me faça sair dessa atividade, antes de ter terminado o período de tempo. Após algumas chamadas rejeitadas, é normal encontrar-se álibis para deixarmos de fazer contactos telefónicos. O telefone é uma ferramenta que vive de estatística. Quantas mais chamadas fizer, maior a probabilidade de obter fechos
- Registo - É extremamente importante fazer o registo do que foi dito pelo potencial e escrevê-lo. Se o potencial pedir para ser contactado mais tarde, ter a certeza que não nos vamos atrasar, ou pior, esquecer.

Resumindo:
1- Encontrar um estado emocional antes de realizar a chamada;
2 - Usar o nome do interlocutor com a máxima frequência e principalmente no início da chamada;
3- Controlar a chamada através de perguntas; 
4 - Assumir o fecho usando o fecho alternativo em que damos duas opções e o interlocutor escolhe uma.

Se tiverem alguma dúvida, não hesitem em contactar (eduardofmouta@gmail.com)