Processo Negociação
Já todos conhecem o conceito de funil de vendas que explica todo o processo do desenvolvimento comercial. A negociação nas vendas também requer um processo próprio que complementa o processo de venda:
» Preparação: Conheça a sua conta, partes interessadas, negócio;
» Abertura: Confiança na Exposição, Confiança e Visão
» Negociação: Fazer Ofertas, Compreender a Proposta, Avaliar Opções;
» Conclusão: Confirmar, Reforçar, Alinhar;
» Implementação: Prosseguir a implementação de acordo completo
Preparação
Tal como acontece com a prospeção, a preparação é fundamental para uma negociação bem-sucedida. Quanto mais se preparar, antes de entrar na negociação, mais fácil será o processo. A preparação também aumenta a confiança. Os vendedores devem quais os resultados que querem atingir e quais os pontos que podem ser negociados.
Abertura
A confiança é imperativa nas negociações. A falta de confiança é uma fraqueza que mostrará aos compradores, e eles vão usá-lo a seu favor, desviando-se dos resultados desejados de um vendedor até que o negócio não seja mais lucrativo ou benéfico. Contudo, alerto que o excesso de confiança é também algo contra o qual os vendedores devem proteger-se. Isto pode fazê-lo parecer rígido e inflexível e ter um efeito completamente contraditório ao pretendido. A flexibilidade constrói confiança. Se o comprador apresentar um termo ou condição que não pode satisfazer, conduza com compreensão e empatia, "posso ver porque é que isso é uma consideração importante..." Devem confiar em si compreender e apreciar necessidades da outra parte, para procurar ter uma visão com uma solução mutuamente benéfica.
Além disso, uma abertura forte é essencial para um diálogo e uma negociação eficazes. Isto permite ao vendedor assumir a liderança e controlar a conversa com delicadeza, utilizando o seu guião preparado e treinado, para inspirar confiança e demonstrar a visão que têm para um resultado bem-sucedido e uma parceria vantajosa.
Negociação
A negociação é um jogo de concessões. Os vendedores devem saber o que podem dar para conseguirem obter. Desta forma, é útil pensar como um jogador de xadrez. Devem compreender a contraoferta de um comprador e o que revela sobre o seu resultado desejado para avaliar as suas opções e os seus próximos movimentos.
Conclusão
Ao construir a conclusão de uma negociação, os vendedores devem confirmar consistentemente os acordos já alcançados.
Não tome nada como garantido, e enfatize sempre o positivo: "Fico feliz que concordemos que a formação começará na primeira semana de setembro, o mais tardar no dia 3." Aqui, também ajuda a reforçar o acordo: "Estou confiante de que ficará satisfeito com o conteúdo programático e a experiência do nosso formador", e alinhar as diferentes necessidades dos compradores: "Isto vai facilitar a aprendizagem destes conteúdos dos vossos colaboradores, para que haja uma alavancagem das vossas vendas."
Implementação
Esta é a altura que muitos vendedores desprezam por o acordo já estar garantido, porém é nesta altura que os clientes vão avaliar a confiança depositada nos vendedores e na empresa que representam.
Os vendedores devem garantir que o serviço prestado ao cliente corresponde a tudo o que foi negociado, quer esteja em contrato, quer tenha sido acordado oralmente. Se tal não tiver ocorrido, o vendedor deverá “dar a cara”, e garantir que existe congruência entre as suas palavras na pré-venda e os atos na pós-venda. A criação de uma relação de confiança é o principal ingrediente para as vendas repetidas e a indicação de referências.