Em qualquer programa de formação de vendas é quase obrigatório existir um módulo sobre Comunicação.

É indiscutível a necessidade da Comunicação e aquisição de competências, nesta área, se queremos concretizar fechos. Contudo, por mais dicas que nos sejam dadas sobre esta matéria, só iremos conseguir obter resultados de Alto Desempenho se associarmos outra característica: Escuta Ativa!

Numa reunião, o vendedor tem de identificar necessidades, apresentar uma proposta e responder às objeções colocadas, mantendo o foco no fecho da venda. De acordo com vários estudos realizados, entre 60% a 70% da reunião, o comercial deverá fazer perguntas e praticar escuta ativa.

Apresento as principais regras da Escuta Ativa que, na minha opinião devem implementadas:

1 – Ouvir sem interrupções;

Quando o cliente está a falar, devemos olhar para ele. A visão complementa a audição para interpretarmos a mensagem. Caso tenhamos alguma dúvida, deveremos tomar notas enquanto ele fala.

2 – Antes de responder, fazer uma pausa;

Quando o cliente acaba de falar, deveremos aguardar uma fração de segundos para termos a certeza de que ele não quer dizer mais nada. Poderá estar a pensar ou respirar, para continuar a transmitir a mensagem, e cometermos o erro de interromper o raciocínio.

3 – Utilizar questões para clarificar o que nos está a dizer;

Para termos a certeza de que interpretámos bem o que nos foi transmitido, deveremos fazer perguntas, por exemplo: “Com o que acabou de transmitir, o que pretende é um produto mais barato?”

4 – Parafrasear as palavras do potencial cliente.

Isto deverá ser utilizado para confirmarmos um fecho de venda.

Cliente – “Se me oferecer um desconto de 5%, faço o contrato com a sua empresa”

Vendedor – “Só para confirmar, se eu oferecer um desconto de 5%, fechamos um acordo,certo?”

Esta técnica é importante para termos a certeza (e o cliente comprometer-se com isso) que essa é a ÚNICA objeção para o fecho da Venda.

No Programa Avançado de Alto Desempenho em Vendas (https://www.ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desem...), analisamos a Escuta Ativa, bem como outras competências existentes em todos os Vendedores de Alto Desempenho.

“Se queres vender o dobro, fala metade; se queres vender o triplo, fala um terço” –

 Jeffrey Gitomer