Definição de Objetivos
Fruta da escolha efetuada na semana passada, irei abordar a importância da definição de objetivos na atividade comercial.
No início da atividade comercial, ou na mudança de um projeto profissional, muitos profissionais obtêm formação sobre os produtos e serviços que vão comercializar (infelizmente nem todas as empresas consideram-na relevante), e de seguida, pegam no telefone, começam a marcar reuniões, quando ainda não sabem o que vão vender e a quem é que têm de vender.
Antes de iniciarmos a nossa abordagem comercial, é importante termos presente quais são os nossos objetivos: pessoais e os da empresa que representamos.
Vamos imaginar que trabalho numa empresa de lacticínios. Como não conheço quais são os meus objetivos enquanto comercial nem os da empresa, posso começar a procurar armazenistas de produtos alimentares para lhes vender o queijo, quando a ambição da empresa (objetivo) é trabalhar com a grande distribuição.
Este exemplo pode parecer absurdo, mas infelizmente isto ocorre diariamente em muitas empresas. Os comerciais não têm objetivos bem definidos e trabalham em mercados que não correspondem aos interesses da empresa.
Para definirmos uma meta, devemos respeitar a regra SMART.
S – Específicos;
M – Mensuráveis;
A – Alcançáveis;
R – Relevante;
T – Definidos no Tempo.
Específicos
Para termos sucesso na definição de objetivos, eles não podem ser vagos. Vou explicar melhor com um exemplo: “Enquanto comercial, o meu objetivo é vender muito.”
Este objetivo é vago. O que é muito?
Agora se eu digo “Enquanto comercial, o meu objetivo é vender apólices de seguro de crédito, às empresas alimentares em Portugal”, já estou a indicar o que quero vender e a quem vou vender.
Mensuráveis
Mensurável é o que pode ser medido.
Utilizando o exemplo anterior, para o objetivo passar a ser também mensurável, teria de dizer:
“O meu objetivo é vender apólices de seguro de crédito, às empresas alimentares em Portugal, num valor total de 100.000€”.
Neste momento, passei a saber quanto é que vou ter de vender para atingir o meu objetivo.
Alcançáveis
Há pessoas que são demasiado ambiciosas e definem objetivos cuja probabilidade de êxito é reduzida. A curto prazo, vão sentir-se frustradas e desmotivadas, desistindo de lutar por aquilo que tanto ambicionam.
Exemplo: Neste momento peso 100 kg. Dentro de um mês quero pesar 70kg. Este objetivo é alcançável? A não ser que faça uma operação, ou fique gravemente doente!
Relevante
Vamos imaginar que trabalho numa empresa que produz presuntos. Sou contratado como comercial desta empresa e decido definir o meu objetivo: “Quero vender um presunto por semana!”
Este objetivo é específico, é mensurável, alcançável, mas não é relevante para os resultados da empresa.
Definidos no Tempo
Para explicar nesta característica, vou voltar a utilizar um exemplo anterior:
“O meu objetivo é vender apólices de seguro de crédito, às empresas alimentares em Portugal, num valor total de 100.000€”.
Quando eu defini este objetivo, não defini nenhum limite temporal. Este objetivo é para um trimestre, um ano ou uma década? Então se eu acrescentar que pretendo atingir o objetivo até 31/12/2021, já sei qual é a data-limite para a concretização desse objetivo.
Um objetivo sem um prazo é um sonho que algum dia gostaria de ter.
Vamos analisar outra característica importante na definição de objetivos.
Há comerciais que conseguem definir objetivos, e na grande maioria deles respeitam as regras SMART. Contudo, depois de receberem o documento e olharem para ele, abrem uma gaveta da secretária, atiram para lá a folha e esperam por um milagre.
Os objetivos devem ser escritos e estar em local visível.
Os atletas olímpicos registam todos os objetivos em folhas e colocam no espelho da casa-de-banho. Com isto garantem que todos os dias, acordam e deitam-se com os objetivos.
Quando definimos por escrito os objetivos e os visualizamos diariamente, vamos ativar uma parte do nosso cérebro denominada de SAR – sistema de ativação reticular.
Vai-nos auxiliar a procurar uma resposta para os desafios (objetivos) a que nos propusemos, no ambiente em que vivemos.
Lembram-se da última vez que pensaram comprar um carro? A partir do momento que definiram qual a marca e o modelo, de repente começaram a aparecer carros com essas características. Na realidade, definiu esse objetivo e o SAR ativou-se. O seu cérebro passou a estar atento ao objetivo que definiu, e ativava-se sempre que encontrava o que pretendia.
Agora que estamos no início do 2º. Trimestre, sugiro que definem os vossos objetivos profissionais, respeitando a regra SMART, e lembrem-se: escritos e visíveis!