Feito a soma dos votos, a criação de Conexão utilizando o DISC foi o tema mais votado para o artigo desta semana.

Antes de iniciarmos convém esclarecermos o que é DISC.

Em 1928 William Marston lançou o livro “As emoções das pessoas normais”, onde fala pela primeira vez sobre DISC. Este modelo permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. De acordo com o investigador há quatro fatores previsíveis de comportamento:

Decisão, ou seja, como reagimos perante problemas e desafios.

Interação, ou seja, como nos relacionamos e influenciamos os outros.

Serenidade, ou seja, como enfrentamos mudanças e ritmos.

Cumprimento, ou seja, como reagimos perante as regras e os procedimentos estabelecidos.

Antes de avançarmos, quero deixar claro que D.I.S.C. efetua uma análise comportamental, não pretende medir inteligência, valores ou aptidões, mas sim avaliar o modo como agimos num determinado ambiente, situação ou perante outras pessoas.

Já foi analisado num artigo anterior a importância de criarmos conexão com os nossos clientes, para conseguirmos alcançar os nossos resultados.

Esta ferramenta vai-nos permitir adaptar o nosso comportamento para que o rapport seja mais intenso.

As quatro dimensões podem ser representadas numa grelha.

Existem testes DISC que nos permitem conhecer o nosso fator primário, ou dimensão, que utilizamos, contudo seria no mínimo estranho pedir aos nossos clientes que preenchessem um questionário para sabermos como criar conexão.

Por isso, de seguida vou indicar os sinais visíveis de cada dimensão:

Clientes Decisores

- Transpiram autoconfiança;

- Posturas direitas, apertos de mão firmes e olham sempre nos olhos;

- Vão diretos ao assunto e dispensam rodeios e subtilezas;

- Se lhes apresentar detalhes, ficam impacientes;

- Conduzem a conversa para resultados concretos.

 

Clientes Influentes

- Usam a linguagem corporal para reforçar as sua ideias;

- Ninguém como um Influente para iniciar uma conversa com um estranho;

- Têm sempre histórias para contar;

- Se lhes apresentar detalhes, ficam impacientes;

- Sorriso orelha a orelha, olhos abertos e riso sincero;

 

Clientes Serenos

- Irradia serenidade;

- Sorriso suave, comportamento calmo e sempre preocupado com os outros;

- Falam num tom de voz amigável e baixo;

- Brilham em grupos pequenos ou numa interação a dois;

- Podem passar despercebidos, por serem discretos e reservados.

 

Clientes Cumpridores

- Pouco expansivo e com contenção nos gestos e movimentos;

- Não dão palmadinhas nas costas nem abraços;

- Falam com os braços descaídos;

- Ouvintes pacientes e deixam acabar de falar;

- Privilegiam a lógica às emoções. Valorizam factos e dados.

Tendo em conta os elementos descritos, de seguida indico como poderemos criar conexão com cada um dos perfis atrás descritos:

Com os Clientes Decisores devemos ser rápidos e concisos. Não valorizam que se perca tempo com dados e números. Preferem conhecer os aspetos gerais do produto. Se quiserem saber mais, tomam a iniciativa de questionar. Eles são diretos frontais e adoram ser os primeiros a comprar os produtos que saem para o mercado. É importante não se deixar subjugar ou intimidar.

Relembro que os Clientes Influentes valorizam as pessoas, por isso dê espaço para conversa e valorize o acompanhamento pós-venda. Faça apresentações divertidas, acompanhadas de histórias. Valorizam produtos novos, inovadores e que deem nas vistas.

Os dois primeiros perfis estão centrados nas metas. Os próximos estão focados nos processos.

Devemos conduzir a relação com calma, dando tempo ao tempo quando estamos a negociar com clientes Serenos. Procure ganhar confiança, falando da família e dos tempos livres. Não fuja às objeções e esclareça todas as dúvidas. É habitual que o processo de venda seja mais longo, por isso agenda novas visitas antes de concretizar a venda.

Para criarmos conexão com os Clientes Cumpridores devemos apostar num suporte informativo e resultados comprovados. Devemos dar tempo para analisar todos os dados. Estes clientes valorizam que se vá direto ao assunto e que se forneça bastantes dados e números. Não perca tempo em conversa.

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Lembre-se que a melhor forma de fecharmos uma venda, passa por criar conexão com os clientes.