No Programa Avançado de Alto Desempenho em Vendas, um dos temas subjacentes diz respeito aos 5 C´s da Abordagem Comercial https://www.ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desempenho-em-vendas

Conexão é um dos C´s da abordagem comercial que analisamos.

Alguns profissionais de vendas têm por hábito preparar guiões comerciais para poder conduzir reuniões com potenciais clientes. Infelizmente vendedores inexperientes ou mal preparados cometem o erro de despejar os seus conteúdos, conjuntamente com todas as funcionalidades do produto, sem se preocuparem em criar uma ligação com o cliente.

Antes de se reunir com a empresa, estude-a e analise o seu setor de atividade para perceber, de acordo com a sua experiência, como poderá adaptar as características do seu produto, transformando-as em benefícios para essa empresa.

Nunca despreze o poder do conhecimento.

Pesquise toda a informação que puder encontrar sobre eles, os seus negócios e indústria, e durante a negociação ganhará respeito e isso criará uma ligação muito forte.

Quando entra na empresa, aconselho-o a entrar com um sorriso na cara. Assim, os neurónios espelho do seu cliente ativam-se para o ouvirem mais atentamente.

Durante a reunião, para manter a Conexão com a outra parte sugiro as seguintes dicas:

- Ajuste a velocidade da sua linguagem à do cliente;

- Responda com atitude positiva às objeções;

- Use a linguagem corporal. De acordo com Albert Mehrabian 7% da comunicação é transmitida pelas palavras, 38% pelo tom de voz e 55% pela linguagem corporal.

Como leitor atento de tudo o que Jeffrey Gitomer escreve, descobri esta citação na “Bíblia das Vendas” que resume a importância da Conexão na Abordagem Comercial:

“Quando tudo é igual, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E mesmo quando as coisas não são iguais os clientes preferem fazer negócios com os amigos”.

Boa semana e bons negócios!