Apurada a soma dos votos do inquérito lançado no Facebook e Linkedin, verificou-se uma situação de empate. Ora, empate, é coisa que não desejamos que aconteça no mundo das vendas. Perante este resultado, para não defraudar as expectativas de ninguém, esta semana, irei escrever dois artigos de opinião.

Antes de enumerar aquelas que considero serem as principais competências de um vendedor, convém esclarecermos este conceito.

O que são competências?

Competências são o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitam que um profissional consiga desempenhar determinada função na prossecução dos seus resultados.

Antes de mais nada, vale a pena diferenciar estes termos:

- Conhecimento: conjunto de saberes teóricos.

- Habilidades: capacidade de colocar em prática o conhecimento adquirido, ou seja, é o saber fazer.

- Atitudes: conjunto de comportamentos (emoções, valores, sentimentos) de cada um, isto é, saber ser.

Considerando a minha experiência comercial e face à atual situação que os comerciais dos mais diversos setores de atividade atravessam, estas são competências fundamentais:

1 – Ser Flexível;

Os vendedores têm de ter capacidade em adaptarem-se aos diferentes tipos de clientes e às suas necessidades. Para tal, é fundamental gerir as emoções, frustrações e, principalmente, ser flexível para atingir as suas metas.

2 – Saber ouvir e perguntar;

Perguntar e saber ouvir para identificar as necessidades do cliente é fundamental para rastrear objeções e fechar com sucesso.

3 – Tenacidade Comercial.

Ser tenaz é resistir aos vários “nãos” sem perdermos o foco dos nossos objetivos.

De acordo com uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas, são fechadas entre o quinto e o décimo segundo contacto, ou seja, os números corroboram a teoria.

Estes e outros importantes temas vão ser desenvolvidos na nova Edição do curso Programa Avançado de Alto Desempenho nas Vendas. Para mais informações, consultem o site https://ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desempenho-em-vendas

Obrigado pela vossa participação nesta votação e, dado o resultado, aguardem por outro artigo até às 24h.

Saudações Comerciais!

Eduardo Mouta